Mājas darbs pirms došanās Itālijas virzienā

Ilmārs Briksnis, "Vispool" attīstības vadītājs

Vannu ražošanas uzņēmums „Vispool” dibināts 2001. gadā. Pielietojot unikālo Marmoryl tehnoloģiju, no akmens masas tiek ražotas dažāda tipa vannas – brīvi stāvošās vannas, stūra vannas, taisnstūra vannas, kā arī tiek izgatavotas vannas pēc individuāliem izmēriem. Produktu klāstā ir arī izlietnes, dušas paliktņi, WC un bidē, kas visi izgatavoti ar unikālo Marmoryl tehnoloģiju.

Pēc vairāku gadu nopietniem sagatavošanās darbiem „Vispool” izdevies atrast nopietnus sadarbības partnerus Itālijā. Iekarot itāļu uzticamību nebija vienkārši, un par to stāsta „Vispool” attīstības vadītājs Ilmārs Briksnis. Jo īpaši šie ieteikumi noderēs tiem, kas vēlas startēt Itālijas tirgū, un šādu uzņēmēju Latvijā netrūkst.

Mācās no pašu pieredzes

Apmēram pirms pieciem gadiem tikāmies ar vairāk nekā 15 potenciālajiem partneriem Itālijā - bijām pārliecināti, ka mūsu „brīnišķīgie produkti par neatvairāmu cenu” ir pietiekošs arguments sadarbības uzsākšanai. Mūs visur uzņēma laipni, bet atturīgi, no nopietnām pārrunām diplomātiski izvairoties. Mums pat neizdevās saņemt kādu atgriezenisko saikni vai konstruktīvu kritiku. Sapratām, ka neesam pietiekoši labi sagatavojušies.

Pēc tam sekoja divu gadu ilgs darbs pie padziļinātas Itālijas tirgus situācijas izpētes, kļūdu identificēšanas, attīstības plāna izstrādes, valodas zināšanu uzlabošanas, kā arī konsultācijas ar mārketinga speciālistu - itāli. Vēl divi gadi bija vajadzīgi atbilstoša dizaina jaunas preču līnijas izstrādei, jaunas mājas lapas un preču kataloga izveidei. Tikai, paveicot šos priekšdarbus un rūpīgi sagatavojoties atkārtotām tikšanām, 2016. gadā izdevās uzsākt sekmīgu sadarbību ar vienu Itālijas un vienu itāļiem piederošu Šveices uzņēmumu, kā arī uzsākām lietišķas pārrunas ar vēl diviem Itālijas uzņēmumiem.

Pirms „iekarot” Itālijas tirgu

Atpazīstamība. Jābūt zināmiem un ar pietiekami labu reputāciju tepat Latvijā un Baltijā. Pirms doties Itālijas virzienā, ieteicams vispirms izmēģināt spēkus Skandināvijā vai Vācijā.

Valoda. Ātri nekas nenotiks, visdrīzāk nāksies virzīties soli pa solim – pat, ja uzņēmumam ir ļoti labs produkts par ļoti labu cenu, ar dažām vizītēm pie potenciālajiem partneriem nepietiks - būs jāveido personiskas attiecības. Te bez pietiekami labām itāļu valodas zināšanām un attiecīgā Itālijas reģiona mentalitātes īpatnību pārzināšanas neiztikt. Katrā Itālijas reģionā ir nedaudz atšķirīga attieksme pret daudzām lietām - punktualitāti, precizitāti, atbildību, pieklājības normām, u.tml. Ir reģioni, kur iedzīvotāju mentalitāte atšķiras radikāli.

Dizains un funkcionalitāte. Uzņēmumam jābūt spējīgam nodemonstrēt inovatīvu un elastīgu pieeju, kā arī jāpiedāvā kāds īpašs produkts, kurš pārsteidz - kaut kas tāds, par ko Itālijas ražotāji vēl nav aizdomājušies. Tiesa, tas pats par sevi vēl neko negarantē, tomēr rada cieņu, bez kuras nav iedomājama nopietnu, līdzvērtīgu attiecību izveide.

Izdevumi. Uzņēmumam jārēķinās ar lielākiem izdevumiem un mazākiem ieņēmumiem, nekā eksportējot uz citām Eiropas valstīm. Daudz laika būs jāpavada Itālijā, lai vairākkārtīgi tiktos ar potenciālajiem klientiem - attālināti nodibināt kontaktu visdrīzāk neizdosies. Turklāt jārēķinās, ka visi loģistikas, ekspozīciju, publicitātes, pārdošanas veicināšanas, u.c. izdevumi pilnībā gulsies uz piegādātāja pleciem un pārdošanas cenu līmenis, ar kuru sākumā būs jāsamierinās, radikāli neatšķirsies no Ķīnas izstrādājumu iepirkuma cenām. Ne tikai mēs, bet arī itāļu uzņēmēji labi saprot, ka jebkura jauna zīmola klātbūtne Itālijas tirgū atvieglo ieiešanu arī jebkurā citā jaunā tirgū.